Comment un bon business plan pourrait valider votre intuition !

Les biais cognitifs appliqués à l’agriculture ou comment un bon business plan pourrait valider votre intuition !

Lorsque l’on aborde les thèmes du management et des biais cognitifs, on ne les associe pas spontanément à l’agriculture ; on pense start-up, CAC 40, firme industrielle… Et pourtant, qui pourrait affirmer aujourd’hui qu’un agriculteur ne puisse être aussi un chef d’entreprise, un leader, un manager ? Les concepts de management le concernent tout autant et il est indispensable d’adapter les derniers développements à son domaine d’activité.

J’ai écrit cet article parce que j’en suis intimement convaincue. La plupart d’entre eux deviennent agriculteur d’abord par vocation. Ils sont les dépositaires d’un savoir-faire spécifique, transmis de génération en génération. N’a-t-on jamais entendu un agriculteur dire : « mon grand-père faisait comme ça ? » Avec le mouvement actuel de retour aux sources, à une agriculture plus saine, plus traditionnelle, vers des pratiques raisonnées, ne tombons pas dans le piège de ne pas faire évoluer le management des équipes et la gestion des fermes vers des techniques et des apprentissages de maintenant.

Cela fait 15 ans que je travaille dans ce domaine. J’ai pu observer l’évolution considérable apportée par les avancées technologiques, la connaissance des molécules de traitement, participer aux débats sur les bonnes pratiques agricoles… Je n’imagine pas revenir en arrière maintenant. Produire mieux et sain certainement. Nous savons le faire mais à condition d’accompagner ce changement car la pire appréhension du manager est cette peur du changement… et l’agriculteur en est imprégné.  Alors ne nous satisfaisons pas de la tradition pour nous empêcher d’acquérir de nouvelles techniques de management.

Si un employé a souvent du mal à transformer ses habitudes de travail (mise en place d’un nouveau logiciel par exemple), comment imaginer un comportement différent d’un agriculteur. Lui qui à chaque début de saison lance une pièce comme au casino en espérant que le climat sera bienveillant, les ravageurs moins nombreux et le marché au rendez-vous…

Il est naturel de se rattacher à nos valeurs, nos croyances, nos habitudes, confronté aux risques et aux prises de décisions quotidiens. A quoi peuvent se fier les agriculteurs, si ce n’est à leur bon sens, à leur expérience et à leur jugement ? On sait maintenant que ce management du « bon sens », que certains associent à de la superstition, est source d’innombrables erreurs. En abandonnant le raisonnement logique on régresse vers une forme de pensée magique.  Comment évoluer ?

Ce n’est pas parce qu’une décision entraîne une réussite que nous devons la systématiser. Olivier Sibony l’explique très bien dans son livre Vous allez redécouvrir le management ! « On est convaincu d’avoir pris la bonne décision et cela devient un acquis, une expérience et dans un contexte futur qui y ressemblera, le bon sens, notre intuition fait que nous appliquerons la même décision. Alors que la vraie action à mettre en place est celle de la recherche : c’est elle qui peut se demander ce qui marche en général. C’est elle qui va trouver des liens de cause à effet qui ne soient pas seulement des apprentissages superstitieux. Et c’est à partir de faits analysés et validés par la recherche qu’on peut choisir des leviers d’action, pas sur la seule base de son expérience, du prétendu bon sens ou de l’imitation des modèles. L’impossibilité de formuler des lois catégoriques contribue grandement à expliquer que l’apprentissage superstitieux soit si répandu, et que la pensée magique managériale puisse prospérer sans être immédiatement contredite par les faits. Le bon sens a en effet une faculté merveilleuse, qu’aucune théorie rigoureuse ne possède : il peut expliquer, et même recommander, une chose et son contraire ».

Mais cela ne veut pas dire qu’il faille renoncer à sa propre expérience. Il faut savoir reconnaître nos différents biais cognitifs. Entrons dans le vif du sujet.

Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?

C’est un mécanisme de la pensée faisant appel à l’intuition et à l’émotion plus qu’au raisonnement analytique. Ce processus accélère la décision, mais nous conduit la plupart du temps à agir de manière irrationnelle.

Cette définition m’amène au cœur du sujet : l’intuition chez l’agriculteur. N’avez-vous jamais entendu parler de la fameuse main verte ? Cette expression née dans la première moitié du XXe siècle, au début des années 1900. Elle désignait quelqu’un qui possédait un pouvoir inné de la nature ou des dieux, donc de nouveau la fameuse pensée magique !

Aujourd’hui en management, on parle d’intuition ou de leader intuitif. De quoi s’agit-il exactement ? Comment ces biais cognitifs faussent-ils notre jugement ?

Les biais de l’intuition et de confirmation

L’intuition, aussi appelée connaissance tacite, est définie en psychologie cognitive comme étant une forme de connaissance basée sur l’expérience. C’est notre capacité à capter une information sans passer par la raison, la logique, la déduction. L’information s’impose à nous comme une évidence. L’intuition fonctionne par analogie avec des situations que nous avons déjà vécues. Mais ces analogies peuvent se faire à mauvais escient. Elle interprète de multiples indices pour leur donner un sens de façon quasi instantanée. Mais il arrive que notre inconscient filtre ces indices et nous amène à des conclusions erronées. Ainsi, l’intuition peut être mauvaise conseillère quand il s’agit de décisions stratégiques. Il faut en être averti afin de la fiabiliser et de la domestiquer.

A ce biais, s’ajoute celui de la confirmation.

Quand nous avons une conviction, une idée, ou même une simple hypothèse, nous cherchons spontanément des raisons de les confirmer et sommes moins enclins à prendre en considération les informations qui pourraient les affaiblir ou les infirmer.

Il est important de bien connaître ces deux biais, car dans notre métier, les décisions se prennent le plus souvent dans l’urgence. En psychanalyse, on dirait : « on écoute ce qui se passe dans notre ventre ».

En agriculture, les décisions sont souvent prises de cette façon. Quelques verbatims : « Est-ce que je continue cette culture de melon ou est-ce que j’arrache pour profiter d’un bon passage en haricot plat ? Est-ce que je replante cette variété de tomates ou est-ce que je plante de la courgette car l’Italie a eu un mauvais passage ? Le producteur d’à côté fait de la myrtille est-ce que je ne dois pas l’imiter ? Vais-je trouver une ouverture sur un marché que beaucoup d’agriculteurs délaissent… ».

Ces comportements ne mènent à rien. Il faut arrêter d’agir de façon inconsidérée, dans l’urgence, et adopter de nouvelles règles de gestion et de management.

Alors, me direz-vous, comment vaincre nos biais ?

« Décider reste toujours (un peu) irrationnel » selon le neurobiologiste Thomas Boraud dans son livre Matière à décision. Lorsque notre cerveau est confronté à un choix, le processus de décision reste fondamentalement aléatoire et hasardeux. « L’avantage c’est qu’il laisse à chacun la possibilité de changer de stratégie lorsque son choix n’est plus adapté au contexte. Confronté à la nouveauté, le cerveau préfère prendre une mauvaise décision que de ne rien décider. Ce qui, au moins, permet d’agir ! ».

Les Trois règles pour vaincre les biais :

1.        Réfléchir avant de décider. Ne pas prendre de décisions trop rapides. Adopter une vision externe, un regard critique sur nos propres choix et prendre du recul pour ainsi recouvrer sa lucidité.

2.       Prendre en compte les objections. Plusieurs avis valent mieux qu’un et entre deux choix, il faut toujours imaginer un troisième.

3.       Privilégier les arguments chiffrés. Je développerai cette affirmation pour terminer cette chronique sur le business plan.

Un bon business plan pour infirmer ou valider vos choix futurs !

Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose de cette chronique, ce serait : « Ne passez pas à côté de la réalisation d’un business plan ». Au pire, cela vous confortera dans votre analyse, au mieux cela vous empêchera d’engager un projet onéreux et souvent inutile.

Mais me direz-vous, comment faire ? En école d’agriculture (pour les plus anciens d’entre nous), on n’apprenait pas à faire des plans de trésorerie et des budgets. Parler avec son banquier n’est pas inné pour tous…

C’est le moment d’envisager de faire appel à des professionnels. Pour des conseils d’abord. Pour aller plus loin ensuite, si vous êtes convaincu par sa démonstration.  Notre métier est de vous aider à confirmer ou infirmer vos choix, à vous accompagner chez votre banquier… Ne passez pas à côté de cet outil de travail indispensable dans une agriculture moderne seulement parce que vous ne savez pas comment le mettre en œuvre ou que vous n’avez pas suffisamment de temps pour vous y consacrer…

Réalisons-le, réfléchissons, posons-nous les bonnes questions ensemble, changeons notre manière d’appréhender les difficultés et de résoudre les problèmes ensemble… Confortez votre expérience et votre intuition avec les nouvelles techniques de management et de gestion en agriculture et votre entreprise, votre business, ne s’en porteront que mieux.

Le Covid-19 nous fait prendre conscience que seuls nous sommes démunis mais qu’ensemble, nous sommes forts… Alors vive le business solidaire du New Normal !